O funil já é maior que a capacidade de decidir
Foram tocadas 1.961 oportunidades de prospecção e apenas 1.006 chegaram a um desfecho. As outras 955 seguem abertas, e 712 delas estão paradas numa única fase. Ampliar a cobertura na próxima campanha não muda o resultado: o problema não é entrada, é saída.
Abaixo estão as três constatações que sustentam esse parecer, e depois a separação entre o que está na sua mão como gestor e o que precisa subir para a Diretoria.
Existem dois times dentro do mesmo time
Os setores da Bahia e os de Pernambuco e Ceará operam de formas incompatíveis. A Bahia decide quase tudo que toca e é onde saem os contratos. Pernambuco e Ceará acumulam sem decidir.
| Grupo | Tocadas | Decididas | Taxa | Contratos |
|---|---|---|---|---|
| Bahia | 413 | 369 | 89,3% | 5 |
| Pernambuco e Ceará | 585 | 57 | 9,7% | 0 |
Bahia reúne os setores CBA1, CBA3 e CBA4. Pernambuco e Ceará reúnem CPE1, CPE2 e CCE1.
Os três setores de Pernambuco e Ceará carregam 585 oportunidades tocadas e nenhum contrato. No setor CCE1, 98% do que está aberto permanece em Diagnóstico. A leitura fácil seria dizer que a Bahia performa melhor, mas não é o caso: a Bahia esvaziou o próprio funil e restam 44 oportunidades abertas contra 365 já recusadas. Um grupo fecha e seca, o outro acumula e não converte. Nenhum dos dois se sustenta na próxima campanha.
Não há critério de qualificação em uso
Comparando o que foi ganho com o que foi recusado, o porte da escola não distingue nada: mediana de 321 alunos nos ganhos contra 313 nos declinados. O segmento também não separa. Na prática, ganho e perda têm o mesmo perfil, o que significa que a decisão de investir tempo numa escola não está sendo tomada com base em nenhum critério observável.
O único campo do sistema que se relaciona com avanço é Oportunidade Mapeada.
| Fase | Oportunidades | Com mapeamento |
|---|---|---|
| Proposta Comercial | 18 | 50% |
| Contrato assinado | 6 | 33% |
| Validação Pedagógica | 168 | 30% |
| Diagnóstico | 712 | 5% |
| Declinado ou perdido | 1.000 | 3% |
| Não iniciada | 53 | 0% |
Oportunidade mapeada avança. Oportunidade sem mapeamento fica parada em Diagnóstico ou é recusada. Hoje há 676 oportunidades em Diagnóstico sem mapeamento, e elas compõem a maior parte dos R$ 88,7 milhões que inflam o pipeline sem produzir assinatura.
O que fecha tem escopo, não tamanho
O valor por aluno cresce de forma limpa ao longo do funil. Não é o porte da escola que muda, é a amplitude do que está sendo negociado.
| Fase | R$ por aluno | Valor médio |
|---|---|---|
| Contrato assinado | 1.621 | 523.675 |
| Negociação | 937 | 506.833 |
| Proposta Comercial | 438 | 157.580 |
| Validação Pedagógica | 310 | 139.177 |
| Diagnóstico | 297 | 124.519 |
| Declinado ou perdido | 296 | 111.054 |
Os R$ 88,7 milhões em Diagnóstico estão precificados a R$ 297 por aluno, praticamente o mesmo patamar do que já foi recusado. O time entra na escola com proposta de adoção mínima e disputa com o concorrente na mesma faixa. Quando fecha, fecha a R$ 1.621 por aluno, ou seja, com escopo ampliado. A conversa que gera contrato não está sendo feita na entrada.
Na sua mão
Sete movimentos de gestão que você executa sem depender de aprovação, mudança de sistema ou revisão de meta.
Separe o Diagnóstico em duas listas na segunda-feira
As 38 oportunidades com mapeamento entram na campanha. As 676 sem mapeamento saem da pauta de reunião até receberem mapeamento. Enquanto as duas listas forem tratadas como uma só, o time distribui esforço igualmente entre o que avança e o que não avança.
Peça decisão, não atualização, na reunião semanal
A pergunta muda de "como está essa escola" para "essa escola avança ou encerra". Cada consultor traz um número combinado de oportunidades para decidir. Não é meta formal, é pauta: você controla a pauta.
Desdobre os 11 contratos por setor no acompanhamento individual
A meta agregada esconde exatamente o problema: sete setores não assinaram nada. Distribuir os 11 nominalmente revela quais consultores precisam de apoio antes do fim de agosto, e não depois.
Exija âncora e cross-sell antes de emitir proposta
Os dois campos já estão preenchidos na base e não estão chegando à proposta. Proposta de adoção única passa a exigir conversa com você antes de sair. Aplicado às 18 oportunidades hoje em Proposta, o mesmo conjunto de escolas sairia de R$ 2,84 milhões para algo próximo de R$ 5,18 milhões.
Leve um consultor da Bahia a campo em Pernambuco e Ceará
A Bahia assina cinco dos seis contratos com uma fração das oportunidades. Não é território melhor, é ritmo de decisão. Duas semanas de acompanhamento cruzado custam nada e valem mais que treinamento formal.
Registre o motivo de recusa mesmo sem campo no sistema
Hoje não é possível dizer por que R$ 111 milhões foram perdidos. Uma planilha própria do time resolve em uma semana e produz, em trinta dias, o argumento que você vai precisar para pedir a mudança no sistema.
Priorize as 49 escolas da base com participação abaixo de 50%
Cliente já conquistado, portfólio aberto, custo de aquisição zero. A conversa de renovação de 2026 é a porta natural para ampliar. Isso é priorização de carteira, e priorização de carteira é sua.
O que precisa subir para a Diretoria
Seis pontos que envolvem meta, indicador, sistema ou território. Nenhum deles se resolve dentro da regional, e todos limitam o resultado enquanto permanecerem como estão.
O indicador premia cobertura, e o gargalo é decisão
Enquanto o consultor for avaliado por quantas escolas tem no funil, Pernambuco e Ceará continuarão acumulando. Trocar ou complementar o indicador é decisão de quem define o painel, não da regional.
O compromisso de 20% do pipeline não cabe no funil
Vinte por cento do valor aberto são R$ 24,2 milhões. Todo o valor aquecido da regional é R$ 27,8 milhões. O compromisso exigiria converter 87,2% de tudo que está aquecido, contra uma taxa de ganho realizada de 2,75%. Recalibrar é conversa de meta.
Oportunidade Mapeada deveria travar o avanço de fase
É o único campo que se relaciona com conversão e hoje é opcional. Torná-lo obrigatório para sair de Diagnóstico é mudança de regra do sistema, e beneficiaria as quatro regionais.
Motivo de recusa precisa ser campo obrigatório
Mil oportunidades foram recusadas sem nenhum registro de causa. Sem esse dado, nenhuma regional consegue distinguir a recusa da escola do abandono do consultor.
O território está desequilibrado nas duas pontas
A Bahia ficou sem funil, com 44 oportunidades abertas contra 365 recusadas. Pernambuco e Ceará têm volume que a equipe atual não consegue decidir. Redistribuir carteira ou reforçar equipe é decisão estrutural.
Faltam duas definições oficiais
A meta final da regional, em contratos e em receita, e o que conta como contrato novo. Por carteira de prospecção são 6 contratos; pela estratégia Conquistar são 11. A meta de agosto muda de sentido conforme a definição adotada.
O argumento que sustenta a conversa
A regional já responde por 75% de todo o contrato novo de prospecção do país, com R$ 3.142.051 de R$ 4.190.727.
Esse resultado foi obtido com sete dos onze setores sem assinar nada e com 95% do Diagnóstico sem qualificação. O ganho da próxima campanha não virá de mais cobertura: virá de fazer os demais setores decidirem e de vender escopo em vez de adoção única. As sete ações da Parte 1 começam na segunda-feira, sem depender de nada. Os seis pontos da Parte 2 são o que a regional precisa da Diretoria para não repetir o mesmo ciclo.
O que os dados não permitem afirmar
Os contratos ganhos são seis. É base suficiente para descrever o que aconteceu, e não para prever taxas de conversão com precisão. Por esse motivo, os cortes por segmento de escola não foram usados como recomendação.
As conclusões se apoiam nos padrões de maior volume, onde o número de casos sustenta a leitura: as 712 oportunidades em Diagnóstico, as 1.000 recusadas e as 132 escolas da base.
O motivo de recusa não é registrado hoje. Enquanto isso não mudar, não é possível afirmar por que R$ 111 milhões foram perdidos, e qualquer explicação seria suposição.